SIMAC est l’acronyme de Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Largement utilisée dans la vente, cette méthode permet de construire une démarche commerciale. Cela rend les vendeurs persuasifs, plus efficaces à conclure des affaires. Comment s’en servir ? Suivez notre guide.
Les différentes raisons d’utiliser la méthode SIMAC
En général, la méthode permet de capter l’attention des potentiels clients pour aboutir rapidement à la vente. Elle permet au responsable commercial d’argumenter sur le lien entre l’offre et la demande, ce qui inciter les prospects à considérer une offre ou un produit mis en vente. La méthode SIMAC présente plusieurs avantages pour les vendeurs. Tout d’abord, elle vous donne la possibilité d’établir une bonne relation avec vos prospects. Ensuite, les offres commerciales sont plus attractives et permettent d’augmenter la vente. Après tout, les vendeurs construisent leur crédibilité en intégrant leurs solutions dans l’environnement professionnel d’un prospect.
La mise en œuvre de la méthode SIMAC
Situation
Cette première étape permet de faire le point sur la situation de l’interlocuteur en prenant en compte plusieurs points importants : les enjeux, la concurrence, le contexte. Les échanges doivent être conviviaux et positifs, afin d’identifier ses besoins et de comprendre son point de vue. Cela fait partie de la phase de diagnostic commercial. Les vendeurs doivent collecter les informations nécessaires, afin qu’ils puissent évaluer avec précision la situation. Dans cette étude, le commercial doit poser les bonnes questions pour :
– utiliser des mots précis sur la situation du client et trouver des solutions adéquates.
– être capable de définir ce que le prospect recherche.
– faire une liste des différentes options qui se présentent en énumérant les avantages et les inconvénients de chaque instant.
Idée
Dans cette deuxième phase du SIMAC, les vendeurs doivent capter l’intérêt des prospects potentiels avec les idées qui piquent leur curiosité. Visez à cultiver votre propre façon de penser et votre perspective de manière naturelle. Cette idée permet au client d’identifier des opportunités ou des intérêts commerciaux qui répondent efficacement à leurs besoins. En gros, vous devez exprimer en quelques phrases les idées que vous voulez proposer, et ce de manière simple et percutante.
Mécanisme
Il est temps maintenant de démontrer l’efficacité de la solution proposée à l’aide de la méthode CQQCOQP :
- Comment ? Il s’agit de définir la méthode avec laquelle piloter votre stratégie ainsi que les outils à mobiliser pour atteindre vos objectifs.
- Qui ? Choisir la solution selon votre cible.
- Quoi ? Les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de votre solution.
- Combien ? Quel est le prix, quelles sont les modalités ?
- Où ? Comment allez-vous vendre votre produit ? Il s’agit de mettre en place la communication à adopter : e-mail, téléphone, rendez-vous.
- Pourquoi ? Les différentes raisons pour lesquelles votre prospect doit acheter votre produit.
Cette étape permet d’explorer plus en détails toutes les questions que peuvent poser vos prospects. L’important est de ne laisser aucun détail de côté et d’apporter une réponse précise selon la question.
Avantages
Comme son nom l’indique, il s’agit d’énumérer les avantages et les bénéfices de chaque produit que vous vendez. C’est l’étape clé de l’argumentation commerciale. Le produit que vous vendez doit servir de solution pour chaque prospect. Le responsable commercial doit mettre en avant les aspects positifs qu’ils auront sur les ventes.
Conclusion
Il s’agit de l’étape finale de la vente. Il faut maintenant inviter le prospect à prendre une décision, en proposant des solutions simples qui changeront son avis sur votre produit. Vous pouvez également proposer aux clients d’avoir l’exclusivité de votre produit.